Segmenting, Targeting, and Positioning dijamin memenangkan mindshare pelanggan?

1.a. Segmenting: Adalah mengidentifikasi lalu mengkategorikan tamu (hotel) berdasarkan kebutuhan tamu tersebut, goal nya adalah sehingga experience tamu tersebut dapat dikustomisasi oleh kita dan menghasilkan data yang sesuai sehingga kita dapat menawarkan penawaran-penawaran yang paling sesuai dengan tamu tersebut juga upselling produk-produk yang cocok dengan kebutuhan tiap segmen tamu.

1.b. Targeting: Adalah menganalisa segmen-segmen yang telah ditentukan sebelumnya, yang mana yang lebih cocok dan sesuai dengan market hotel kita secara Geografis, Demografis, Behavioural, dan Psikografis. Mudahnya dapat diukur dari kuantitas tiap segmen saja, otomatis yang lebih besar kuantitas nya itulah yang umumnya sudah menjadi "makanan pokok" nya hotel kita, sementara ada segmen yang diatasnya for example loyal guest yang high spender, dan juga ada segmen dibawahnya seperti corporate dengan harga per malam nya yang dibawah normal dan di negara Indonesia kita ini terkenal kerap merepotkan departemen Front Office, Housekeeping, bahkan F&B.

1.c. Positioning: Adalah mengembangkan marketing mix untuk tiap segmen yang sudah ditentukan, disitu akan ada brand image tersendiri, harga tersendiri, produk dan benefit yang berbeda dari segmen lain, distribusi dari produk atau jasa tersebut yang berbeda juga tiap segmen nya, dan terakhir adalah cara promosi yang berbeda juga, contoh mudahnya adalah perbedaan pada tim marketing saat meng handle corporate lokal dengan tim Marketing juga tim Front Office saat menghandle group dari negara asing tertentu misalnya russian atau chinese guest yang memiliki spesifikasi berbeda tersendiri.



2. Segmentasi hotel jaman dahulu atau "gaya lama" hanya terbagi-bagi menjadi 4 mata segmen saja seperti mata angin yaitu Individuals, Leisure, Groups, dan Business. Sementara segmentasi hotel yang modern lebih spesifik dan detail lagi seperti cotnohnya Woman Travelling Alone dan Elderly couple, mengapa lebih spesifik dan detail? agar bisa di kustomisasi bahkan penggunaan istilah tailor made juga dapat diimplementasikan untuk tiap segmen guest tersebut, ditambah lagi memudahkan untuk evaluasi sumber revenue hotel. Eventually bisnis hotel menjadi berkembang ke arah yang benar.

3. Variasi harga dalam hotel dewasa ini, jika di generalisasi melalui OTA pasti ada beberapa set BAR dan BAR tersebut akan fluktuatif tergantung dari demand, paling sederhana adalah perbedaan demand/occupancy di weekday dan weekend di resort pada umumnya, tetapi jika bicara variasi harga tergantung dari segmen sering terjadi perjanjian yang simbiosis mutualisme antara pihak hotel dan korporasi maupun travel agent, bisa juga dengan instantsi atau sekolah yang akan bernegosiasi untuk mendapatkan harga terbaik dengan fasilitas yang dibutuhkan, sama seperti business and meeting packages akan mendapatkan harga luar biasa yang akan menguntungkan kedua belah pihak, sementara untuk individual guests kita pasti selalu memberi penawaran-penawaran yang kiranya dibutuhkan misalnya untuk honeymoon couple, atau regular guest, semua adalah usaha untuk membuat tamu senyaman-nyaman nya dan tamu tersebut spend money on us.

Reference:
Presentation by Wientor Rahmada
image copyright: https://www.doodlebrand.com/blog/brand-evolution-and-its-traits/
image copyright: https://4rtourisme.fr/en/hotel-customer-segmentation/

PROMOTION MIX (Bauran Promosi) cara-cara untuk memasarkan bisnis anda!

1. Advertising.
Jika ditranslasi ke bahasa Indonesia pasti semuanya sudah tahu yiatu mengiklankan atau pengiklanan. Apa itu iklan, iklan esensinya adalah komunikasi dari penjual kepada pembeli, artian nya luas karena bisa saja berbentuk jasa maupun barang, komunikasi seperti apa? Komunikasi yang mengingatkan, mengajak, dan memberi tahu kepada calon pembeli, konsumen, ataupun rekan kerjasama bahwa "apa yang anda butuh kami sedia," contohnya jika anda memikirkan pasta gigi untuk sikat gigi, pasti tidak asing dengan brand bernama pepsodent, mungkin setelah itu baru anda teringat akan brand-brand pesaingnya seperti close up

2. Public Relation.
Anda harus selalu menjaga hubungan baik dengan keluarga anda bukan? Maka dalam bisnis andapun harus selalu menjaga hubungan baik dengan semua yang terlibat dalam bisnis anda seperti investor, konsumen, rekan kerja, supplier, pemerintah daerah, dan juga segala media umum. Tentu tujuan nya adalah untuk menjaga bisnis agar tetap berjalan dengan baik dan mengembangkan nya melalui penambahan advertising, mengembangkan produk baru, maupun kolaborasi baru dengan rekan kerja atau perusahaan lain.

3. Personal Selling
Bagian ini sangat berhubungan dari hidup anda karena kutipan dari Novelist and Travel Writer asal Skotlandia, Robert Louis Stevenson, mengatakan “Everyone lives by selling something.” contoh instan nya adalah ketika anda ingin masuk ke universitas atau mendaftar pekerjaan baru, anda akan memberi CV anda dan akan ada wawancara yang tujuan nya adalah untuk mengetahui nilai anda bagi perusahaan atau yayasan tersebut. jika anda manusia saja dapat diukur nilainya, maka produk atau jasa apapun dalam bisnis anda dapat diukur juga dan challenge terbesarnya selalu persaingan dengan badan lain yang provide jasa maupun produk yang sama untuk pasar yang sama, disitulah pentingya nilai unggul yang mestinya mudah dijunjung karena tiap produk atau jasa adalah unik dan berbeda, tidak ada dua produk atau jasa yang sama, tentu bukan rebranding produk dari satu sumber pabrik ya, tetapi jika itu mesti terjadi pun, ada dapat unggul dengan mengupgrade di bidang lain yang pesaing anda tidak miliki.
Di dalam Personal Selling terdapat yang dinamakan Sales Force yang pengartian nya secara singkat adalah semangat menjual dari sales person melakukan segala upaya dan komunikasi ke segala arah untuk membangkitkan bisnis ke arah manapun dengan segala kesempatan yang ada.

4. Sales Promotion
Anda pasti tidak asing lagi dengan "diskon 50%," "buy 1 get 1 free," "hanya tanggal sekian sampai sekian harga promo khusus untuk anda," "belilah apartemen ini hari ini karena besok harga naik," itu semua disebut dengan sales promotion gunanya adalah memancing lebih kuat calon-calon konsumen agar memilih kita untuk kebutuhan dia bahkan membawa teman-teman nya serta untuk memilih produk kita juga, karena akui saja siapa yang tidak tertarik dengan diskon dan promosi-promosi yang luar biasa, it makes you feel special as a consumer. Jika anda ingin lihat contoh yang menurut saya pribadi unik sekali adalah di toko-toko online para penjual berbondong-bondong memasang harga nyata dari suatu produk dan mengklaim bahwa itu adalah harga yang sudah di diskon 50% bahkan 70% hanya segelintir orang yang akan percaya jika harga tersebut adalah harga diskon, maka berhati-hatilah dalam berbelanja online ya sobat.

5. Direct Marketing
Lebih spesifik lagi dari Advertising dan Public Relation, pada Direct Marketing kita fokus untuk keep in touch dengan konsumen se-erat mungkin, dengan memanfaatkan teknologi yang sudah sangat maju dibandingkan jaman sebelum digital, maka di tangan yang tepat, perusahaan jasa atau produk manapun dapat memaksimalkan penjualan, dapat juga memperbaiki image produk dan brand, bahkan memengaruhi konsumen agar mereka lebih loyal, dan mereka mau menggunakan produk-produk dari anda secara terus menerus, contoh baiknya adalah perusahaan Apple, yang entah bagaimana caranya dia dapat masuk ke kehidupan tiap konsumen nya dan bisa dibilang selalu berhasil mengambil hati dari manusia yang merupakan konsumen nya. Maka apapun produk maupun jasa anda, mau tidak mau dijaman ini harus involve dengan digital dan online di internet, dengan strategi pemasaran yang tepat maka perusahaan anda dapat berkembang.



Jika kita sudah paham promotion mix diatas, maka cara pikir kita terhadap bisnis seharusnya sudah "connect" untuk dibawa kemana dan arah bisnis nya kemana agar tidak salah langkah, membuang waktu, dan membuka kesempatan untuk pesaing menjatuhkan kita.

Promotion mix itu berbeda-beda dan harus dilakukan bersamaan dan bekerja secara dinamis, baiknya adalah promotion mix dapat menyesuaikan dengan bisnis anda.



Di industri perhotelan kita akan identifikasi "medan perang" nya terlebih dahulu, yang jelas adalah lokasi-lokasi bisnis terdapat hampir di semua kota yang ada di bumi, terbagi menjadi dua yaitu business dan leisure, hotel bisnis umumnya terdapat di kota-kota metropolitan seperti Jakarta, New York, Singapore, dll. Sementara hotel leisure atau sering juga disebut dengan resort  umumnya terdapat di tempat-tempat wisata yang unik dan eksotis dan luar biasa. Apa kesamaan dari kedua jenis hotel tersebut? Kesamaan nya adalah sama-sama banyak saingan nya di kelas yang sama, ambil contoh di pantai Kuta, Legian, dan Seminyak di Bali, ada belasan bahkan puluhan hotel yang bersaing dari hotel/resort berbintang 2 sampai 5, mari ambil contoh di Jakarta Pusat, tepatnya di bundaran Hotel Indonesia, terdapat 5 hotel bintang 5 yang bersaing ketat di kelas yang sama dan di lokasi yang sangat berdekatan.

Cara promosi mana yang paling tepat untuk industri hotel? Jawabannya adalah gabungan dari Direct Marketing, Public Relation, dan Personal Selling, lebih jelas lagi yaitu berusaha mengambil hati (Loyalty) dari konsumen yang sudah bertamu di hotel kita, dengan apa? dengan macam-macam Loyalty Program dengan benefit yang berbeda-beda juga untuk tiap konsumen, sebisa mungkin "tailor made" untuk tiap konsumen yang berbeda apalagi untuk loyal guest yang sudah sangat langganan bertamu di chain hotel kita. Selain "jurus" tersebut sedang ampuh-ampuhnya untuk bersaing di kelas yang sama, Loyalty Program juga dapat menyelamatkan profit profit yang hilang "dimakan" oleh Online Travel Agent.

Reference:

• Promotion Mix presentation by: Nenden Dianawati
• Kotler, Philip T. and Armstrong, Gary. 2010. Principles of Marketing. London: Pearson.
• image copyright: https://www.newbreedmarketing.com/blog/are-the-4-ps-of-the-marketing-mix-still-relevant
• image copyright: https://www.newbreedmarketing.com/blog/marketing-terms
• image copyright: https://memoori.com/empire-smart-building-making-case-retrofitting-historic-buildings/